Danuta Cywickapiątek, 8 kwietnia 20227 minut czytanialiczba wyświetleń: 1882

Ilość komentarzy: 0Oceń artykuł:

Lejek sprzedażowy, co to jest?

Czym jest lejek sprzedażowy?

Jeżeli słysząc pierwszy raz zwrot lejek sprzedażowy masz przed oczami najzwyklejszy lejek i… nic więcej, to jesteś na dobrej drodze do zrozumienia, czym jest owo zjawisko. Lejek sprzedażowy, lejek marketingowy, lejek konwersji, lejek zakupowy, lejek dochodowy… to jedna nazwa na to samo działanie. Wizualnie lejek sprzedażowy wygląda jak trójkąt, który podstawę ma u góry i zwęża się ku dołowi. Podzielony jest na poszczególne poziomy, a każdy z nich dotyczy innego aspektu drogi, jaką pokonuje konsument do produktu. Historia lejka sprzedażowego jest dłuższa, niż możemy przypuszczać. Pierwszy raz tego terminu użyto niemal 150 lat temu. Oczywiście, dzisiejsze lejki sprzedażowe są bardziej rozbudowane i dostosowane do możliwości obecnego rynku. Poszczególne, współczesne lejki różnią się między sobą ilością etapów, jednak wszystkie służą temu samemu; wizualizacji drogi od klienta zaledwie zainteresowanego zakupem aż do klienta lojalnego wobec wybranej marki.

Ręka trzymająca kawałek papieru, na którym jest napisane 'sale'.

Ręka trzymająca kawałek papieru, na którym jest napisane 'sale'.

Nazwa

Bibuła Gładka w arkuszach 38x50cm Żółta 500ark.78,00

Bibuła Gładka w arkuszach 38x50cm Żółta 500ark.

Delikatny papier pakowy cechujący się właściwościami chłonnymi.

Do koszyka

Taśma Pakowa Kauczuk Naturalny Transp 48mm/60yd - 6 szt17,99

Taśma Pakowa Kauczuk Naturalny Transp 48mm/60yd - 6 szt

Transparentna taśma pakowa UBIS Solvent, długość 60yd, w komplecie 6 sztuk. Perfekcyjna do uszczelniania kartonów i pakowania towarów, mocna i wszechstronna. Nadaje się do aplikacji manualnej i maszynowej

Do koszyka

Karton Świąteczny Czerwone Merry 360x78x78mm7,10

Karton Świąteczny Czerwone Merry 360x78x78mm

Do koszyka

Premium

Wstążka Satynowa w Kropki Brązowa 25mm / 22m12,00

Wstążka Satynowa w Kropki Brązowa 25mm / 22m

Wstążka do pakowania prezentów, dekorowania bukietów, tworzenia zaproszeń ślubnych.

Do koszyka

Bibuła Gładka Zestaw 50x70cm Czerwona 500ark.145,00

Bibuła Gładka Zestaw 50x70cm Czerwona 500ark.

Oryginalny materiał dekoracyjny chętnie wykorzystywany we florystyce.

Do koszyka

Taśma AKRYL NEOTAPE 48mm/60m cichoodwijalna Transparentna3,80

Taśma AKRYL NEOTAPE 48mm/60m cichoodwijalna Transparentna

Do koszyka

Folia do laminowania A4 połysk 80um 100szt.33,00

Folia do laminowania A4 połysk 80um 100szt.

Do koszyka

Papier nacinany kraft biały 20cm/25m16,00

Papier nacinany kraft biały 20cm/25m

Do koszyka

Jaka jest etymologia nazwy? Otóż, w najszerszym miejscu lejka sprzedażowe znajdują wszelkie działania reklamowe, które mają na celu zainteresować jak najszerszą liczbę potencjalnych klientów. Klienci ci przechodzą przez kilka etapów, część z nich naturalnie odpada, traci zainteresowanie produktem w trakcie procesu, aż w najwęższym punkcie lejka znajdują się ci, którzy finalizują zakup. Lejek sprzedażowy w graficznym przedstawieniu wygląda jak najzwyklejszy lejek zwężający się ku dołowi. Lejek sprzedażowy został udoskonalony z myślą o handlu internetowym.

Może Cię zainteresuje?

Produkty z kategorii: Biuro

Budowa lejka sprzedażowego

Jak zbudować lejek sprzedażowy? Należy najpierw dokładnie poznać jego budowę. Najszersza część, czyli ta, która znajduje się u góry lejka, grupuje wszystkich klientów, którzy zainteresowali się produktem lub firmą. Już samo wejście na stronę internetową firmy umiejscawia klienta w górze lejka sprzedażowego. Nawet przypadkowe kliknięcie w adres może spowodować, że klient zainteresuje się produktem. Warto zatem firmową witrynę mieć dopracowaną w każdym calu. A nuż okaże się, że wyświetlająca się grafika przypomni o tym, że trzeba zamówić nowe długopisy do biura. Dzięki temu klient przejdzie do kolejnego etapu lejka. Analizując ruchy potencjalnych klientów na stronie, można zaplanować precyzyjne działania. Umieszczenie w widocznym miejscu formularze kontaktow, okienka do czatu z pracownikiem lub miejsca zapisu do newslettera może okazać się doskonałym ruchem. Szybki, sympatyczny, kulturalny i konkretny kontakt ze strony firmy może spowodować, że nasz zainteresowany pokona kolejny etap lejka sprzedażowego. Z przypadkowego przybysza na naszą stronę stanie się klientem, który z czasem może przekształcić się w osobę wierną naszej marce. Tak w dużym uproszeniu wygląda lejek sprzedażowy.

Za drewnianą ladą stoi mężczyzna - sprzedawca. Pomieszczenie jest ciepło oświetlone, w rogu jest choinka. Na blacie stoją kartki informujące o wyprzedaży i obniżkach.

Za drewnianą ladą stoi mężczyzna - sprzedawca. Pomieszczenie jest ciepło oświetlone, w rogu jest choinka. Na blacie stoją kartki informujące o wyprzedaży i obniżkach.

Poszczególne etapy mają swoje nazwy pochodzące z języka angielskiego. Są to ToFu, MoFu i BoFu. Zagłębiając się bardziej w jego konstrukcję, możemy wyróżnić kilka zagadnień, których dotyczą poszczególne etapy.

Etap 1

ToFu, Top of the Funnel czyli początek/góra lejka. Na tym etapie naszym zamiarem jest dotarcie do jak największej liczby osób, które stanowią zbiór potencjalnych klientów. Jest to główny cel szeroko pojętego marketingu, którego zadaniem jest zasygnalizowanie istnienia marki oraz uświadomienie przyszłemu klientowi jego potrzeb. Pomocne w tym okażą się reklamy, jednak nie warto na nich kończyć. Wielu klientów chce poznać markę, z którą mają do czynienia, dowiedzieć się co nieco o jej historii oraz misji czy wizji. Im lepiej to wykorzystamy, tym większy odniesiemy sukces. Klient chce czuć nić porozumienia z firmą, z którą zamierza współpracować. W budowaniu relacji z odbiorcą pomocne są chociażby blogi, na których można służyć radą, inspiracją ale także pochwalić się sukcesami firmy. Na tym etapie można również pokusić się o edukację odbiorcy; wspomnieć o jakimś problemie (jakim jest chociażby recykling) oraz przywołać kilka jego rozwiązań. Dopiero później, gdy już wzbudzimy zainteresowanie odbiorcy, możemy wspomnieć o produktach. Do ToFu możemy zaliczyć również wszelkiego rodzaju fotografie, infografiki, posty w mediach społecznościach. Na tym jednak nie kończy się etap ToFu. Naszym obowiązkiem jest znać konkurencję. Analiza konkurencji pozwoli na wyciągnięcie odpowiednich wniosków, a stąd już prosta droga do zaplanowania naszych działań. Oprócz analizy konkurencji, przeanalizujmy również grupę docelową. Nie da się przecież trafić do wszystkich. Innego rodzaju reklamę zastosujemy do młodzieży a inną do osób w średnim wieku. Zastanówmy się i wybierzmy, która z tych grup będzie stanowiła naszą grupę konsumencką. Ten etap to jeszcze nie etap aktywnej sprzedaży. Nachalną reklamą tylko zrazimy do siebie współczesnego konsumenta, który nie lubi być traktowany przedmiotowo. Ponadto, nie znamy jeszcze szczegółowych wymagań naszych potencjalnych klientów.

Etap 2

MoFu, Middle of the Funnel, środek lejka sprzedażowego. To etap, na którym nasz odbiorca jest już w jakimś stopniu zaznajomiony z firmą i produktem. Nadal jednak waha się nad zakupem. Na tym etapie mamy już konkretny wpływ na odbiorcę. To, czy jest możliwość kontaktu z pracownikiem, jak szybko i w jaki sposób zareagujemy na pytania ma niebagatelny wpływ na decyzję klienta. W środku lejka trzeba jednak zająć się konkretnym problemem, z którym trafił do nas klient. Zastanawia się, jak bezpiecznie wysłać szklany przedmiot? Zaproponujmy mu odpowiednie treści oraz konkretne rozwiązania w postaci produktów. Jeżeli jesteśmy w stanie, warto organizować różnego rodzaju spotkania online z klientami czy wydarzenia, na których będziemy mieli okazję do bezpośredniego kontaktu z naszym potencjalnym klientem. Z kolei aby był zainteresowany produktem, na etapie MoFu umieśćmy wszelkiego rodzaju opisy produktów, mówiące o korzyściach i mocnych stronach artykułu. Warto także służyć radą klientowi, chociażby różnego rodzaju poradnikami. Jeżeli na tym poziomie potencjalny klient traci zainteresowanie marką lub produktem, powinno to stanowić dla nas ostrzeżenie. Jeżeli produkt nie zainteresował odbiorcy, może się okazać, że źle wytypowaliśmy grupę docelową. Problem może tkwić również w landing page. czyli pierwszej stronie, którą napotyka odbiorca.

Ręce trzymające telefon z wyświetlonym sklepem odzieżowym online.

Etap 3

BoFu, Bottom of the Funnel, koniec lejka. Nasz meta. Niestety, samo dotarcie klienta w to miejsce jeszcze nie gwarantuje sukcesu. Tutaj jest miejsce na zadbanie i zaopiekowanie naszego już klienta i stopniowe przywiązywanie go do marki. I nie chodzi w tym etapie o działania telemarketingowe, czyli częsty i regularny kontakt z naszym klientem w celu namówienia go do kolejnego zakupu. Podziękujemy mu tutaj za zakup i zaufanie, którym nas obdarzył wybierając naszą firmę. Warto przypominać o sobie chociażby życzeniami wysyłanymi z różnych okazji, kuponami rabatowymi, gratisami do kolejnych zakupów czy chociażby darmową wysyłką. Na tym etapie należy podejmować działania, które utrzymają klienta przy marce, a już doskonałym rozwiązaniem byłoby, gdyby klient polecał nas swoim znajomym. Dobrym pomysłem jest zaplanowany kontakt. Przykładowo, jeżeli klient kupił tusz do pieczątek, jesteśmy w stanie mniej więcej obliczyć, na jak długo mu on wystarczy. Umożliwi to odpowiedniemu działowi lub konsultantowi wcześniejszy kontakt, i zaproponowanie uzupełnienia kończącego się produktu.

Oczywiście, różne opracowania podają różne budowy lejka. Możemy spotkać się z wyróżnieniem poszczególnych etapów i segmentów. Przykładowo wyróżniane są takie poziomy, jak

przyciągnięcie klienta i budowanie świadomości,
pozyskiwanie leadów. zainteresowana naszym produktem,
klasyfikowanie ledaów,
sprzedaż oraz działania posprzedażowe.

Można jednak zauważyć, że co do zasady i funkcjonowania, wyróżnione poziomy są niczym innym, jak rozbudowanymi etapami ToFu, MoFu i BoFu.

Cele lejka sprzedażowego

Na blacie leżą kartki z analizami danych, na nich częściowo leży klawiatura komputera. Obok znajduje się długopis, z drugiej strony smartfon.

Cała ta droga, którą przebył klient nie kończy się wraz z zakupem przez niego produktu. Tak samo nasza praca nie sprowadza się tylko do sprzedania produktu czy zdobycia jednego klienta. Lejek sprzedażowy ma służyć minimalizowaniu kosztów działań reklamowych. Dzięki dobrze przygotowanemu lejkowi marketingowemu zaoszczędzimy zarówno pieniądze, jak i czas. Efektywny lejek dochodowy pozwala na zaprojektowanie skutecznych działań, które nie będą wymagały dużego nakładu kosztów. Raz, doskonale zaprojektowany lejek, pracuje dla nas przez cały czas. Do korzyści dobrego lejka sprzedażowego z pewnością można zaliczyć to, że umożliwia on dotarcie do klienta przez cały rok, ponieważ została stworzona baza klientów. Baza z kolei pozwoli na uporządkowanie niezbędnych informacji i zarządzanie nimi.

Terminologia, którą należy znać

Wykorzystując w swojej pracy koncepcję lejka sprzedażowego należy właściwie operować słownictwem z nim związanym. W gąszczu słów i terminów przydatne mogą okazać się takie wyrażenia, jak

Landing page – to pierwsza strona witryny internetowej firmy, na która trafia konsument. Może nią już być strona z produktem. Inaczej zwana jest stroną lądowania.

Lead – czy lead sprzedażowy. Jest to nasza potencjalnie zainteresowana produktem osoba lub firma. W przypadku sprzedaży internetowej leadem staje się już konsument, który zdecydował się na zostawienie nam swoich danych kontaktowych. Leady można podzielić na trzy rodzaje:

Zimny lead – to osoba, która w danym momencie nie jest zainteresowana produktem. Nic jednak nie wyklucza tego, że w przyszłości stanie się naszym klientem. Leadem może być osoba, która planuje działalność biurową, jednak czeka jeszcze na dostosowanie swojego lokalu.
Ciepły lead – w tej grupa znajdują się zainteresowani ofertą. Na tym etapie dobrze jest zacząć podejmować jakieś działania.
Gorący lead – tu znajdują się już użytkownicy znający produkty i zamieżający sfinalizować zakupy. Na tym etapie należy zająć się klientem, tak aby poczuł się odpowiednio zaopiekowany. Jeżeli któryś z etapów zawiedzie, może się zdarzyć, że stracimy klienta. Nawet już takiego, który zdecydował się na zakup naszych produktów.

Lead generation – to nic innego jak budowanie naszej bazy poprzez gromadzenie danych kontaktowych do klientów.
Call to action – w skrócie CTA, wezwanie do działania. To wszelkiego rodzaju działalność mająca na celu zachęcenie do kupna. Może występować w postaci przycisku, na przykład; zapis do newslettera, który oferuje 5% zniżki na zakupy, dodatkowo przenosi konsumenta do strony, na której będzie mógł skorzystać z promocji.
Content marketing – strategia marketingowa. Jej celem jest wzbudzenie oraz zatrzymanie zainteresowania potencjalnych nabywców.

Przy stoliku siedzi mężczyzna. Ma otartego laptopa, na nim jakeś dane. Pracuje, widać dłonie i tył sylwetki. Obok stoi filiżanka.

Znajomość mechanizmów, które kierują rynkiem, w tym umiejętne wykorzystanie lejka sprzedażowego, gwaratnują sukces naszego przedsięwzięcia. Warto zatem poświęcić czas na dokładne zaplanowanie naszego content marketingu, dopracowanie landing page, po to, abyśmy już nigdy nie stracili żadnego gorącego leada.